M&A - Beratung

Möglicher Ablauf eines Unternehmensverkaufs:

• Step 1: Entscheidungsphase
  Der Unternehmer trifft die Entscheidung sein Unternehmen, "sein Lebenswerk" zu veräussern.
  
  
• Step 2: Due Diligence
  Frühzeitige Durchführung einer Due Diligence mit einem erfahrenen M&A Berater um Schwachstellen in den Unternehmensstrukturen aufzudecken und diese dann in der Vorbereitungsphase zu korrigieren.
  
  
• Step 3: Vorbereitungsphase
  Diese Phase ist erforderlich, um nötige Veränderungen im Unternehmen durchführen und abschließen zu können und um es optimal auf den Verkauf vorzubereiten. Häufig sind hierfür tiefgreifende Strukturveränderungen unumgänglich.
  
  
• Step 4: Preisermittlung
  Durchführung einer erneuten Due Diligence zur Ermittlung des Unternehmenswertes und Ableitung eines realistischen Verkaufspreises. Hierdurch kann der Verkäufer Schwachstellen seines Angebotes erkennen, kann seine Selbstdarstellung und damit den erzielbaren Preis optimieren. Für die Kalkulation des Unternehmenswertes gibt es verschiedene Lösungsansätze:
  
  Ertragswertverfahren, Discounted-Cash-Flow-Methode, Substanzwertverfahren und Stuttgarter Verfahren (genaue Beschreibung der einzelnen Verfahren haben wir in unseren Begriffsdefinitionen aufgenommen).
  
  
• Step 5: Verkaufsexposé
  Erstellung eines anonymisierten Verkaufsexposés gemeinsam mit dem M&A Berater und Versand an potentielle Kaufinteressenten.
  
  Um die von Mittelständlern häufig geschätzte Diskretion zu wahren, laufen die Erstkontakte ausschließlich über den externen Berater.
  
  
• Step 6: Verhandlungsphase
  Der Unternehmer tritt erst dann auf den Plan und in die Verhandlungen mit ein, wenn nur noch ernsthaft interessierte, potenzielle Nachfolger im Rennen sind.
  Die sensible Aufgabe des Beraters besteht in dieser Phase darin, die Interessen des Verkäufers offensiv zu vertreten, ohne jedoch den potenziellen Käufer zu verprellen.
  
  Einer der wichtigsten Verhandlungspunkte ist hierbei häufig die Frage nach der Art und dem Umfang der Fortführung des Betriebes - die Praxis zeigt, dass viele Unternehmer trotz vorliegender, höherer Angebote mögliche eingreifende Veränderungen in "ihr Lebenswerk" ablehnen.
  
  Ein weiterer klärungsbedürftiger Punkt besteht in der Übernahme der Risiken. Mit dem Verkauf der Unternehmung wollen viele Alt-Inhaber jegliche Risikoübernahme beenden und sind deshalb für so manches Zugeständnis beim Verkaufspreis bereit.
  
  
• Step 7: Vertragsabschluß
  Der erfolgreiche Verkauf selbst kann in verschiedensten Arten zum Ausdruck kommen. So zählen zu den häufigsten gewählten Formen:
  
  - Verkauf
  Der Kaufvertrag kann unterschiedlichste Klauseln, so z.B. eine sog. Earn-out-Klausel enthalten. Hierbei erhält der Verkäufer beim Erreichen von vereinbarten Renditezielen eine Earn-out-Prämie gezahlt.
  
  - Verpachtung
  Die Verpachtung kann eine interessante Alternative darstellen, weil hier nur die laufenden Pachteinkünfte zu versteuern sind.
  
  - Verrentung
  Hier ergeben sich durch die jährlichen Rentenzahlungen steuerliche Vorteile. Für beide Seiten bleibt jedoch ein Risiko:
  Stirbt der Verkäufer frühzeitig, hat der Käufer das Unternehmen günstig erworben.
  Lebt der Verkäufer sehr lange, zahlt der Käufer u.U mehr als bei einem Kauf ohne Verrentung.

Faktoren, die die Höhe des Verkaufspreises einer Unternehmung wesentlich beeinflussen:

• Faktor Zeit
  Bereits vor dem Start der Verkaufsaktivitäten sollte der Unternehmer eine ausreichende Vorbereitungszeit, abhängig von der Größe und dem "Zustand" des Unternehmens, einkalkulieren, um notwendige Veränderungen und Umstrukturierungen vor dem Verkauf durchzuführen.
  
  Grundsätzlich gilt: Je besser das Unternehmen auf den Verkauf vorbereitet (aufpoliert) wurde, desto besser die Chancen auf geeignete Käufer und der Realisierung des erwarteten Verkaufspreises.
  
  Ein weiterer Grundsatz bei der Unternehmensveräußerung: Je größer der Zeitdruck beim Verkauf, desto größer das Risiko von Abschlägen oder gar ein Scheitern der Verkaufsverhandlungen.
  
  
• Faktor Due Diligence
  Jedes Unternehmen sollte eine ständige "Due Diligence" im Rahmen des Controlling praktizieren, um rechtzeitig Schwachstellen zu erkennen und somit dann das "Schiff wieder auf den richtigen Kurs zu bringen".
  
  Um bei der Unternehmensveräußerung einen realistischen Verkaufspreis abzuleiten, sollte der Unternehmer bereits frühzeitig gemeinsam mit einem M&A erfahrenen Berater eine Due Diligence zur Ermittlung des Unternehmenswertes durchführen.
  
  
• Faktor effiziente Organisation
  Zur Gewährleistung des reibungslosen Betriebes während einer Abwesenheit oder im speziellen Falle des Unternehmensverkaufes nach dem Ausscheiden des Inhabers, bedarf es einer funktionierenden zweiten Führungsebene.
  
  Sollten solche Strukturen im Unternehmen fehlen, gilt es diese durch Heranziehen von geeigneten Mitarbeitern in Schlüsselpositionen und/oder dem Einsatz neu eingestellter Führungskräfte zu schaffen. In der bereits erwähnten Vorbereitungsphase sollte dieser Aufwand an Zeit für eine gründliche Einarbeitung der zweiten Managementebene ausreichend berücksichtigt werden.
  
  
• Faktor Controlling
  Ein funktionierendes Controllingsystem ist ebenfalls ein nicht unerheblicher Faktor in einem gut geführten Unternehmen. Das Controlling trägt dafür Sorge, dass die Prüfbarkeit von Unternehmensentscheidungen und -zielen gewährleistet wird und zeigt die Entwicklung der Unternehmenszahlen anschaulich auf.
  
  Die Praxis zeigt, dass gerade beim Verkauf von Unternehmen nicht prüfbare, fehlerhafte oder gar fehlende Unternehmenszahlen sich äußerst negativ auf den Verkaufspreis auswirken.
  
  
• Faktor materielle Werte
  Egal ob Maschinenpark, Gebäudezustand oder IT-Ausstattung, die ständige Pflege der Anlagegüter, d.h. der Betrieb befindet sich technisch auf der Höhe der Zeit, wirkt sich positiv auf den Verkaufspreis aus, weil der Käufer nicht gleich nach dem Erwerb des Unternehmens wieder tief für Investitionen in die Tasche greifen muss.
  
  Deshalb sollte gerade in den Jahren vor dem Unternehmensverkauf ein Investitionsstau vermieden werden.
  
  
• Faktor immaterielle Werte
  Ein weiterer nicht unerheblicher, allerdings nicht immer einfach in Zahlen zu fassender Faktor sind die immateriellen Werte einer Unternehmung.
  
  Genau wie materielle Werte sollten auch diese deshalb ständig gepflegt werden.
  Zufriedene und bonitätsstarke Stammkunden, motivierte und gut ausgebildete Mitarbeiter wirken sich genauso positiv auf den Verkaufspreis aus wie verlässliche Lieferanten.
  
  Zur Wertbemessung dieses Faktors stehen geeignete Berechnungsmethoden zur Verfügung.
  
  
• Faktor Risiken
  Bei der Ermittlung des Substanzwertes der Unternehmung fließt das Fehlen operativer, rechtlicher und steuerlicher Risiken positiv mit in die Berechnung ein.
  
  Zu diesen Risiken zählen u.a. weitreichende Gewährleistungszusagen, in Lieferverträgen enthaltene Konventionalstrafen oder langfristig vereinbarte Abnahmeverpflichtungen mit Lieferanten.

 

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